Что такое FOMO? Синдром упущенной выгоды в инвестициях, трейдинге и маркетинге

FOMO — это синдром упущенной выгоды. Является акронимом от слов “Fear Of Missing Out”, что в переводе с английского означает “страх что-либо пропустить” и представляет собой боязнь упустить выгоду.

Сейчас в эпоху широкого распространения цифровых технологий, социальных сетей и смартфонов этот феномен — настоящая народная болезнь, объединяющая страх социальной изоляции с постоянным беспокойством по поводу упущенных возможностей.

На криптовалютном рынке синдром FOMO тесно связан со стадным инстинктом. Его еще можно сравнить с ажиотажем. Если все кругом покупают луковицы тюльпанов и рассказывают, как они на них разбогатели, у людей создается ощущение, что они упускают что-то важное. Они хотят быть частью общего веселья и разделить этот успех. Ими овладевает страх “отбиться от стаи”.

Такое чувство испытывают трейдеры, которые видят на экране огромную бычью свечу, но сами в этот момент открыли продажи. Многие из них от возникающего чувства страха сразу же закрывают сделку и тут же начинают покупать, чтобы не пропустить движение.

Благодаря огромному массиву информации и впечатлений, которые наваливаются на нас каждый день, этот страх может возникнуть абсолютно у каждого пользователя интернета. Сервис MyLife.com в ходе своего исследования выяснил, что данный синдром в той или иной степени присутствовал у 56 % опрошенных.

FOMO эффект

Синдром упущенной выгоды или FOMO – это навязчивая боязнь что-то упустить, например, какое-то событие или возможность. У вас возникает чувство, что вы растрачиваете свою жизнь впустую. Особенно на фоне красочной жизни ваших знакомых.

Чем сильнее чувство неудовлетворённости, тем больше хочется следить за жизнью других с огромным желанием найти себе подобных. FOMO связан с недовольством собственной жизнью, а социальные сети только усугубляют и без того сложное состояние.

Каждый день мы находимся под давлением огромного массива информации, поэтому этот необычный синдром может возникнуть у любого. Было проведено исследование, согласно которому от этого состояния страдают 56% респондентов.

Потребность в информации – это норма для человека, но она не должна превращаться в навязчивые мысли и создавать беспокойство.

Явные признаки ФОМО:

• Часто возникающая боязнь упустить важные вещи и события.
• Смысловой акцент на фразе «все, кроме меня».
• Навязчивое желание входить в любые формы социальной коммуникации (например, ходить на все вечеринки).
• Стремление постоянно нравиться людям и получать одобрение.
• Стремление все время быть доступным для общения.
• Стремление постоянно обновлять ленты социальных сетей.
• Чувство сильного дискомфорта, когда смартфона нет под рукой.
• Люди, имеющие Фомо, склонны употреблять алкоголь чаще и в больших объёмах, чем люди его не имеющие, а также чаще страдают от «стыдного» поведения во время алкогольного опьянения и нежелательных последствий.

Алгоритм действия FOMO эффекта:

Как следствие, FOMO оказывает негативное влияние на психическое здоровье людей, провоцируя плохое настроение и в некоторых случаях депрессию. Наиболее частые частные проявления FOMO это ощущения скуки и одиночества. Используя социальные сети для самовыражения, определения себя через свой образ в сети, люди подсознательно усваивают посыл «я выкладываю посты, следовательно я существую».

Простой тест для определения синдрома FOMO у себя

Пройдите небольшой тест, чтобы проверить свою голову на наличие этого расстройства. Прочитав каждое утверждение, ответьте правдиво ли оно для вашей жизни или нет:

• Я постоянно проверяю курс биржевого актива (биткоина, золота или доллара).
• Я постоянно боюсь пропустить какое-нибудь важное событие или новости о нём.
• Я сильно завишу от телефона, некомфортно себя чувствую при отсутствии гаджета.
• Проверяю телефон сразу, после того как он зазвенит или завибрирует.
• Не провожу без телефона ни минуту, он всегда рядом, независимо ем я или куда-то иду.
• Боюсь вовремя не ответить на сообщение, не увидеть важные новости, потому что могу не успеть что-то сделать.
• Я постоянно обновляю ленту соцсетей и проверяю сообщения.
• Возникает чувство обиды, если я узнаю, что мои друзья или знакомые ходили на какое-то мероприятие без меня.
• Присутствует постоянное желание быть в центре тусовок и крутых мероприятий.

Если вы ответили «Да» больше, чем на половину вопросов, то, скорее всего, у вас синдром упущенной выгоды.

Как избавиться от синдрома упущенной выгоды?

Во время любого FOMO важно помнить следующие моменты:

• Всегда будет другая сделка. Условия могут подвернуться не сразу, но правильные возможности стоят того, чтобы подождать.
• Исключите эмоции. Научитесь откладывать эмоции в сторону.
• Придерживайтесь торгового плана. Сформулируйте свою стратегию, создайте торговый план и придерживайтесь его.
• Разберитесь в рынке. Самостоятельно проведите анализ рынка для понимания основ тренда.
• Не рискуйте лишним. Используйте только тот капитал, который можете себе позволить потерять.

Чтобы не тратить в пустую кучу времени, отвечая на бессмысленные сообщения и проверяя курс биткоина каждые 5 минут, установите правила пользования смартфоном и компьютером:

• Удалите неиспользуемые приложения и отключите push-уведомления там, где в этом нет необходимости.
• Отпишитесь от групп и аккаунтов, в которых нет объективно значимого и полезного для вас контента.
• Почистите электронный ящик и отпишитесь от ненужных рассылок.
• Проверяйте новостную ленту и котировки инвестиционных активов один-два раза в день, например утром и вечером.
• Не берите телефон с собой в постель и не зависайте в интернете перед сном.
• Составьте расписание, когда вы будете отвечать на сообщения в мессенджерах и соцсетях, не связанных с работой. И такой же график – для служебных номеров.

Сначала будет нелегко, поэтому начинайте постепенно, чтобы ваш интернет-зависимый мозг мог без лишнего стресса адаптироваться к новой реальности.

Покажите социальное доказательство

Как уже упоминалось в начале статьи, социальное доказательство (Social Proof) — это чрезвычайно эффективная маркетинговая тактика и вне FOMO, поскольку она связана с нашей потребностью быть частью группы. Если другие люди, подобные нам, делятся чем-то, участвуют в неком мероприятии или покупают какие-то товары, мы тоже хотим это делать, чтобы добиться ощущения принадлежности и ничего не пропустить.

Воздействовать на данный момент можно, указав рейтинг и количество отзывов, имеющихся у продукта:

Также вы можете указать количество людей, которым помог ваш продукт, как это сделано на сайте Kaspersky:

Главное в этом приеме, чтобы количество пользователей было действительно большим — иначе тактика будет иметь обратный эффект

Отзывы на лендинге также имеют большое значение, так как обычно у пользователей на нем нет возможности сравнить разные предложения. Добавить отзывы на посадочную страницу в конструкторе LPgenerator можно тремя способами: выбрав готовый макет с уже интегрированным блоком отзывов, кликнуть на инструмент «Слайдер отзывов» на панели инструментов или использовать конструктор секций:

Цикл FOMO-FUD

Цикл FOMO-FUD — это ряд умышленных действий, направленных на формирование необходимого мнения аудитории. Другими словами — это психологическая манипуляции, по средствам работы с информационными полями, с целью создания необходимой динамики.

Доктор философии и когнитивный нейробиолог Бобби Азарян, объясняет, как естественный цикл страха и жадности используется, чтобы продвигать определенные интересы:

«В течение этого цикла распространители FOMO и FUD занимаются психологической и информационной войной, поскольку они конкурируют за внимание любопытного инвестора, который по своей сути уязвим из-за того, что он всегда находится в поиске глубоких мнений, которые могли бы способствовать лучшему решению для вложения средств. Это немного иронично, что в криптомире, мнение других, может нанести больше вреда, чем помощи».

Помимо конкуренции за инвесторов и их ресурсы, промоутеры криптовалюты могут иметь больше причин, чтобы навредить сопернику. Один простой мотив — это желание удостовериться, что ни один другой токен не превысит их собственный токен по стоимости, получив место выше на Coinmarketcap.

Более сложной ситуацией является переплетенная политика сообщества, в которой кто-то может атаковать проект не потому, что он является прямым конкурентом, а потому, что сторонник этого проекта является соперником в другой области. Материал из статьи Азаряна на Psychology Today:

«Хотя цикл FOMO-FUD может быть интересен для наблюдения, важно помнить, что это не игра. Проводимые кампании имеют реальные финансовые последствия для инвесторов. Эксперт по психологии пришел к выводу, что криптовалютные трейдеры должны скептически относиться не только к сенсационным заявлениям, но и к скептическим заявлениям тоже».

Устанавливайте связь

Email-маркетинг — обязательный инструмент в e-commerce, который помогает подружиться и работать с каждым клиентом посредством почты.

Чтобы увеличить продажи, работайте с этим каналом с самого начала.

Этот инструмент взаимодействия с покупателями требует минимальных затрат, а конверсии генерирует долгое время. Такая тактика эффективна. Отправляя электронные письма, вы сможете:

• сообщать клиентам о новых акциях, скидках или эксклюзивных закрытых распродажах (пример от Lamoda ниже);
• присылать уведомления, что избранные ими товары скоро закончатся, или что цена снизилась — пора покупать;
• ну и конечно же напоминать о брошенной корзине с целью поторопить с покупкой. Чтобы прием был сделан психологически верно, можно добавить разовую скидку и ограничить время в 60 минут после перехода по ссылке из письма.

Когда будете предлагать скидки и денежные бонусы за подписку — сегментируйте клиентов на группы. В дальнейшем будете отправлять предложения персонализировано. А подарок послужит дополнительным стимулом совершить покупку в вашем интернет-магазине.

FOMO в трейдинге и инвестициях

В трейдинге и инвестициях феномен FOMO особенно заметен. Когда рынки растут и долгое время сохраняется восходящая тенденция, на бирже царит эйфория и глубокая вера в то, что бы вы не купили сейчас, цена в скором времени вырастет и принесёт хорошую прибыль.

Сколько раз вы произносили сами или слышали фразу “Вот если бы я купил акции этой компании несколько месяцев назад, я бы заработал состояние”? Эффект от FOMO постепенно усиливается, и многие инвесторы совершают спонтанные покупки по не самым выгодным ценам, не проводя качественный фундаментальный анализ.

Когда рынок растёт на завышенных ожиданиях, говорят, что на бирже начинает образовываться пузырь, который однажды лопнет. Цены акций не могут в долгосрочной перспективе сильно опережать справедливую стоимость компаний-эмитентов. Поэтому всех, кто инвестировал от страха упустить выгоду, ждёт разочарование и потеря денег.

И, к сожалению, мало кто после такого сценария, продолжает верить в доходность фондового рынка. Вера улетучивается. Но только до следующего бума. Синдром просыпается опять, т.к. “инфицированный” человек испытал однажды на себе этот азарт и рынок для него — игра, которая начинается снова и снова, когда вокруг все твердят о быстром обогащении.

Стадное чувство порождает не только страх пропустить рост, но и приглушает в человеке способность принимать решения самостоятельно. А именно эта способность является для трейдера и инвестора самым важным навыком.

А когда вы купили, посмотрев на других, то в случае неудачи можете обвинить кого-то в этом. Страх принять неверное решение запредельно высок у многих из нас. Он оказывает парализующий контрпродуктивный эффект.

Именно поэтому многие начинающие инвесторы так любят советы и инвестиционные рекомендации, доверяют свои деньги в управление так называемым “гуру”, большинство из которых оперируют обрывками теоретических знаний и не имеют должного опыта.

Ещё одной большой ошибкой является копирование чужих сделок и подражание чужому инвестиционному портфелю. У каждого своя стратегия, цели и горизонты. Кто-то готов к риску, а вы нет. Итог вы знаете, но продолжаете подражать.

Отображайте уровень остатка товара на складе

Дефицит (Scarcity) — важный компонент FOMO-маркетинга, поскольку у людей появляется серьезный стимул купить товар, который скоро может закончиться. Есть несколько способов, чтобы подчеркнуть дефицит. Можно, например, показать, что количество бесплатных программ заканчивается, как это делает SocialKit:

Либо отобразить число оставшихся в отеле комнат:

Также хорошо работает скидка, действующая ограниченное время, намекающая на то, что продукт скоро закончится или сервис перестанет быть доступным по привлекательной цене:

Пять советов — как инвестору не поддаваться синдрому FOMO?

Основные советы которые можно дать относительно синдрома FOMO в инвестициях укладываются в 5 базовых принципов.

Забудьте о прошлом

То, что когда-то произошло на рынке, не имеет абсолютно никакого значения. Ни один успешный инвестор не смотрит на котировки в прошлом. Он думает лишь о будущих перспективах бизнеса, оценивая текущее состояние и возможности для его улучшения.

Шансы никогда не заканчиваются, они всегда появляются снова. Графики не могут вам сказать о том, что произойдёт с компанией через 3 или 5 лет. Они просто констатируют случившиеся факты и придают каждому из возможных сценариев свою долю вероятности. Всему, что случится в будущем, вы обязательно сможете найти подтверждение и объяснение на графике. Но только после того, как это произойдёт. График не имеет практической пользы для долгосрочного инвестора, инвестирующего регулярно.

Покупайте, когда все продают, продавайте, когда остальные покупают

Вы наверняка уже не раз слышали про такую модель “антицикличного” поведения на бирже. Так сказать, конечно, легко, а вот сделать не очень. Ведь эффект “фомо” усиливается от того, что вы не инвестируете, когда всё растёт.

Данное утверждение нужно трактовать так: наиболее успешные покупки с дальнейшей высокой потенциальной доходностью происходят в моменты общей паники, а продажи — в моменты эйфории.

Это никаким образом не означает, что вы не должны покупать актив на растущем рынке. Этот пункт неразрывно связан со следующим и должен восприниматься инвестором как единое целое.

Ставьте четкие цели

Вы должны всегда помнить о своей стратегии и ставить целевые значения при покупке актива. Если котировки дошли до вашей цели, вы должны продать.

Например, вы нашли интересную компанию с низким P/E=3, проанализировали темпы роста её прибыли и решили купить. Поставьте ориентир и запишите, что когда P/E станет выше 5 или 7, то вы фиксируете прибыль и забываете про этот актив. Вы можете использовать любые удобные для вас мультипликаторы, которые так или иначе смогут помочь вам определить некие справедливые ценовые ориентиры и вовремя заметить замедление динамики.

Как правило, когда некая компания начинает бурно расти, её бумаги подхватывают остальные участники. Вы можете продать и наблюдать дальнейший инерционный рост, пока остальные не начнут осознавать, что акция уже перегрета и потенциал дальнейшего роста исчерпан. Пока все этого не осознавали и покупали по принципу FOMO, вы успели продать им этот актив и зафиксировать свою прибыль.

Что касается покупок при падении, то здесь тоже есть свои нюансы. Не всё то хорошо и сверх потенциально, что упало. Нужно разбираться в первопричинах. Если речь не идёт о фундаментальных факторах, свидетельствующих об ухудшении бизнеса предприятия, то вы должны определить для себя, на каком уровне цена акции станет привлекательной. Если мы говорим о компании, которая из года в год платит хорошие дивиденды и твёрдо следует своей дивидендной политике, то мы считаем дивидендную доходность.

Например, она платит 5 рублей на 1 акцию, которая стоила на бирже ещё вчера 50 рублей. Т.е. доходность от дивидендных выплат была 10%. А сегодня вдруг на неких слухах акция стала стоить 30 рублей при утверждённых 5 рублях годовых дивидендов. При такой цене её доходность уже 16,6%.

Конечно, это один частный случай и в одной статье не рассмотреть всех возможных рыночных ситуаций. Они все уникальны, но имеют под собой много общего — человеческую поведенческую психологию. Вы просто не должны позволить ни эйфории, ни панике отклонить вас от своего намеченного курса.

Если нет идей для инвестирования — ждите

Великий трейдер с Уолл Стрит — Джесси Ливермор говорил, что большие деньги выжидают. Однажды может наступить день, когда вы не обнаружите больше интересных и недооценённых акций. Их станет очень мало, а рынки будут штурмовать новые высоты.

Если вы не найдёте акций, вписывающихся в вашу стратегию, то самым правильным решением будет наращивать кэш на счёте, т.е. увеличивать денежную позицию, либо закрыть часть позиций по акциям, которые сильно выросли, и переложиться в облигации. И ждать подходящего момента. Он обязательно наступит, и вы узнаете о нём тогда, когда толпа будет кричать об очередных похоронах фондового рынка. Это и будет ваш шанс, который вы заслужили.

Ваша стратегия — это главное

Если вы уже разбираетесь в определённой области и научились анализировать компании, ставить цели и понимать будущие перспективы компании, то продолжайте развиваться в этом направлении.

Каждый день в финансовом мире рождаются сотни новых финансовых инструментов, синтетических биржевых фондов и инновационных технологий, обещающих высокие доходы и автоматизацию всех инвестиционных процессов. Не стоит гнаться за всем этим спекулятивным зоопарком. Становитесь лучшим в том, в чём имеете понимание. Будьте независимым и не подвергайтесь чужому влиянию.

Приемы FOMO используемые в интернет-маркетинге

Навязчивый страх упустить выгоду рождает множество спонтанных действий. Такое состояние сублимируется в сетевой активности, где эмоции являются главным инструментом. Давайте разберемся, как используют FOMO в интернет-маркетинге на конкретных приемах.

Срочность

Дефицит времени — прием, который заставляет человека действовать безотлагательно. Люди с синдромом FOMO склонны совершать импульсные покупки. Они боятся упустить время, так как больше озабочены идеей потери, чем извлечения пользы. Здесь уместны таймеры обратного отсчета, эмоциональные заголовки и слоганы, объявления об ограниченном времени сделки.

Пример:

Магазин бытовой техники «Техносила» использует таймер обратного отсчета для рекламы Киберпонедельника. Счетчик изменяется в реальном времени, мы видим эмоциональный триггер «Не пропустите!» и ограничение по дням. Рекламодатель сообщает, что распродажа скоро закончится, тем самым вызывает ощущение дефицита и побуждает пользователей к действию.

Ограниченность продукта

Если товары или услуги доступны в ограниченном количестве, они могут реально зацепить и стать ценными. Прием используется, когда нужно убедить людей, что они упустят что-то очень выгодное, если не купят это прямо сейчас. Люди склонны хотеть то, что скоро исчезнет. Поэтому настраиваем мигающие кнопки на виджетах, всплывающие окна-напоминания о распродажах, триггеры о дефиците товаров.

Пример:

Сервис бронирования отелей Booking.com давно использует прием FOMO в своих предложениях. Посмотрите результаты поиска среди отелей Барселоны. Обратите внимание на триггеры: «Пользуется спросом», «Осталось всего 5 номеров» — намек, что номера скоро закончатся, «Забронировано 34 раза за последние 24 часа» — намек на популярность отеля, «7 пользователей сейчас просматривают страницу» — намек на спрос.

Социальный обмен

Прием связан с мотивацией клиентов через совместное использование продуктов. Флешмобы, марафоны и конкурсы — все это поддерживает пользовательский интерес. За подарки люди готовы общаться, рекомендовать, делать репосты и лайкать. Жажда выигрыша привлечет внимание к компании, а взаимная активность пользователей поможет познакомиться с продуктом поближе.

Пример:

Техно-блогер Вилсаком и Рокетбанк запустили крутой конкурс. Чтобы привлечь новых клиентов в банк, они объявили розыгрыш игрового компьютера Rocket X с небанальными условиями. Фишка конкурса в оригинальной подаче — люди собирают новый ПК на сумму 350 000 рублей, предлагая конфигурацию и самостоятельно подбирая компоненты. Конкурс прошел более чем успешно: банк получил 23 743 клиента, а Вилсаком более 800 .

Эксклюзив

Прием, который создает условия исключительности предложения. Желание отличаться, принадлежать закрытому сообществу — еще одна модель проявления FOMO. Люди хотят быть избранными — это поднимает рейтинг, создает активность и увеличивает конверсию. Пользователи с синдромом FOMO реагируют на ограниченный доступ к продукту, закрытые группы, VIP-предложения.

Пример:

Старая добрая Черная Пятница, которую любят все: и магазины, и шопоголики, и маркетологи. Blackfridaysale.ru ярко иллюстрирует прием FOMO в рекламе. 23 ноября в 19.00 все вещи будут распроданы, что стимулирует к покупке. Здесь и дефицит времени, и товара. Исключительность предложения в том, что без регистрации скидку не получить. А сама распродажа подается как эксклюзивное ограбление, где можно почувствовать себя «в деле».

Предлагайте лимитированную бесплатную доставку

Знаете ли вы, что около 90% покупателей называют бесплатную доставку основным стимулом для покупки в Интернете? Это одна из причин, по которой FOMO-кампании, ограничивающие бесплатную доставку, могут быть действительно эффективными. Если люди почувствуют, что при промедлении им не достанется бесплатная доставка, то они, скорее всего, совершат покупку. Однако если условием бонуса является определенная сумма корзины, то дополнительные расходы должны быть относительно невелики.

Пусть ваши клиенты знают, сколько им нужно еще потратить, чтобы получить бесплатную доставку. Просто разместите баннер в верхней части страницы, показывая, каков порог для получения этой выгоды, как это сделали маркетологи BonPrix:

Дополнительно можно продублировать оффер в SMS-сообщении: